商场如战场，笔者在营销经营生涯中曾经多次和同市场竞品同台竞技，并多次将新进入市场竞品打垮或者打到“半身不遂”的经历。近日回想起来，分享其中一件案例和其中原理。
1、华南品牌进深圳，口腔大战
17年笔者在深圳服务一家口腔品牌的营销，一年时间从创业品牌业绩增长6倍，规模做到行业前三。机构的快速增长，后续阶段就要建立护城河。对于新兴的品牌入驻市场，特别是大型连锁品牌进入市场是会特别关注的。
而17年广东口腔第一品牌入驻深圳，该品牌在广州属于头部位置，刚进入深圳市场因为尝试性经营，在深圳南山开设一家600平口腔机构，主做口腔种植。如果他们一旦形成规模，后期的竞争不可设想。当时还是百度搜索时代，他们选择的营销渠道主要是百度搜索和电商平台。
2、搜索营销打竞品，建立护城河
对方开始营业后，首先选择的是百度搜索营销，重点投放的产品为种植。通过竞品市场调研，在品牌、产品、医生、规模等多环节调研后得出结论。600平口腔机构牙椅数量有限，消化能力不强。且新开设机构，在营销投放闭环，院内的销售、服务、医务治疗等流程全方面还需打磨完善。对方首选百度渠道精准投放会比较高效，如果经营链条闭环打通是一种高效的选择。
做过搜索营销的从业者会知道，搜索营销一般只有4个排位。而新兴的品牌要入驻，一定要打破市场竞争格局高价抢占排位，并快速地打通经营闭环，也就是营销投放闭环，以及销售、服务、医务等服务流程打通。打通以上流程，是需要足够多的客源支持来验证流程的。
笔者服务的机构当时已经做到行业前三，有足够的营销费用。当时选择的策略是针对新兴品牌进行贴身肉搏式的投放。也就是说对方投什么关键词，我们就跟进，主要目的是要么让对方无词可以竞价，要么让对方非常高的价格才能抢到关键词。因为我方投放成熟，且内部管理各项流程和服务已经成熟。该项操作对于我方的营销主要影响是投产比降低。而对于对方来讲，因为想要投放的营销关键词要么抢不到，要么出价非常高。而且因为对方的销售流程、服务流程、医疗等流程都没有完全走顺畅，投入和产出的结果会奇低。
只要坚持1-2个月，投入和产出的闭环无法打通，投资者会对投入失去信心，不敢冒进（因为新兴机构前期资本一般是有限的）。而会选择减少投放，但是如果投放减少，客源量不足，又无法完善内部流程。服务端人员往往一段时间因为无客人进店也会心慌烦躁，产生团队不稳定的问题。这时候老板会不断调整策略，加上内部团队人员不稳、人心涣散，整个品牌的内部经营和营销进入不断调整和试错等恶性循环，团队失去信心逐步走向没落。电商营销打击竞品，建立护城河
3、电商平台争夺战，好戏上演
该品牌在搜索市场遇到困难后，选择在电商市场发力。深圳市场当时有健康160等电商平台，而该品牌就是选择这个渠道。健康160平台广告方式有排位、图文、专栏、服务号等，其中服务号效果不错，因为该品牌只有一家机构不适合做年度框架投放，选择服务号头条推广，第一期效果非常好。服务号投放的特点是头条投放费用24万每条，价格十分昂贵。当时该平台主要售卖头条广告，其他排位不做重点售卖。
1、平台流量和成本对标
笔者研究了该平台服务号，发现头条阅读量基本10万+；2-3条广告基本5-7万阅读量；4-6条广告基本3-4万阅读量；7-8条广告1-3万阅读量。对方选择价格24万的头条广告投放。我方跟该平台有年度框架合作，其中赠送资源里面就有服务号投放。于是跟平台方洽谈要求赠送排名第三的广告，我方等于投放是没有成本的。而排名第三至少有5-7万的阅读量，非常的经济划算。
2、平台内容和产品转化竞争
研究他们投放的是全产品投放，关键是对方只有600平，消化能力有限，投放一次，消化周期较长，院区是难以承接的。于是关注对方的投放时间同时投放。在投放标题设置上采用人群筛选相对精准度种植、正畸产品，做投放人群区隔。因为平台同期投放两篇口腔内容，大量精准人群会同时进入两个链接。而我方采用更精准的人群，对方剩下的可能更多是价格较低的综合产品，对方投放的投产比必然很低。如果对方业绩低于24万，但凡投放2次以上，后期就很难持续投放了。
于是我们采用贴身肉搏的方式，在标题，内容，产品精准度方面进行打击。第一次正面竞争，我方业绩做了37万。经过该项竞争策略，对方放弃了该平台投放，最终经营不到半年就关门歇业。
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