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浅谈 “互联网+化妆品”进程中的问题及对策
2020/08/01 15:43:01 | 营销学院

自政府推行“互联网+”战略以来,“互联网+”已渗透到各行各业,“实体+电商”营销模式的发展一路高歌猛进。在此背景下,本土化妆品营销也面临着从传统销售到“互联网+”的转变。但遗憾的是,在“互联网+教育”“互联网+出行”“互联网+餐饮”等模式扼守市场咽喉、不断改变我们的生活习惯之时,本土化妆品营销还没有真正意义上完成“互联网+”模式的接入。究其原因,有以下几点:

一、对“互联网+”认知不足。虽然最近几年电商发展迅猛,并呈现资源极度整合的态势,但总体来讲本土化妆品行业仍然保持着以实体店为主,顾客导向的直销为辅的销售模式。受这种销售模式的影响,化妆品从业者和消费者仍对互联网心存芥蒂,导致“互联网+”渗透缓慢。

二、“互联网+”运用存在偏差。主要体现在两个方面:第一个方面,行业弊端大。本土化妆品行业存在准入门槛较低、市场开放程度较高、质量监管不力、市场控制效率低下的问题;第二个方面,技术支撑不够。虽然近几年国家不断出台推进互联网发展的政策和措施,但总体来讲,我国互联网民用化程度仍然较低。具体到消费者层面,就是普遍存在网速相对较慢、使用成本偏高的问题。这严重制约了“互联网+化妆品”的发展。

三、缺乏以客户为中心的思维。重视销售渠道建设、产品包装更新,而忽视拥护体验是本土化妆品行业普遍存在的问题。引入“互联网+”概念较早的化妆品企业虽然加大了在这一方面的投入,但其方法仍然是以偏离客户意愿的硬广植入为主,没有利用网络信息传递快的优势。部分企业甚至存在工具化思维,只为销售终端提供网络化工具,而不进行销售人员技能培养,不建立网络体验平台对客户进行持续跟踪。使得“互联网+化妆品”的发展不断偏离以客户需求为导向的路线。

四、线上线下资源整合不彻底。本土化妆品企业无法有效整合客户资源,主要体现为不能多渠道、广范围地获取客户需求。更多时候,销售人员只能通过生拉硬拽来取得并不真实的客户需求,导致销售遇挫。“互联网+”介入之后,企业既没有立足新客户进行需求分析,又没有针对老客户优化O2O流程,致使新老用户网络体验差,销售终端无法获取客户真实需求。最终后果就是无法实现线上线下资源的整合。

可见,本土“互联网+化妆品”的发展存在诸多桎梏,要想解开这些桎梏,推动本土化妆品行业实现“互联网+”,可能需要实施以下几个措施:

第一、加强认知,促进“互联网+”的发展。通过健全互联网知识的培训制度,促进研发、生产、销售人员真确认知“互联网+”。培训网络可能需要延伸到一线销售终端,包括商场专柜、实体化妆品店、实体美妆店等。

第二、产品链互联化,加速“互联网+”进程。针对销售网络,引入先进的云系统,提高销售数据的统计和分析效率。通过数据互联,销售终端可以有效平衡人效、品效、时效。通过共享云端,客户可以更准确获取产品信息;针对客户服务,开发和运营APP,利用互联网连接线上和线下。这样做一方面可以简化销售渠道,降低消费成本,有利于培养客户群体,一方面可以更准确的对接服务价值和消费需求;针对品牌建设,借鉴聚美优品、唯品会、天猫美妆等较成熟电商运营模式,多角度、广范围地开展线上活动,促进品牌文化的建设,形成品牌效应。

   第三、建立以客户需求为导向的“互联网+”模式。即把互联网当做产品和客户之间的沟通纽带,而不是简简单单的销售工具。具体做法应该是以客户需求为本,在线上下单、实体提货、物流配送、实际使用、后期跟踪等各个环节上与客户建立有效沟通。如此才能促进线上线下供需资源整合,才能使“互联网+化妆品”不成为一句空话。

综上所述,我国“互联网+”发展方兴未艾,各行各业竞相投入,你方唱罢我方登场。在此背景之下,化妆品行业的“互联网+”却备受各方原因的掣肘,出现网络化假象多、实象少、偏离客户需求等不利情况。为解决这些问题,加快“互联网+化妆品”进程,企业因当建立以客户需求为导向的“互联网+”模式,加强认知和基础建设,实现产品和客户资源数据化、云端化。总之,化妆品“互联网+”之路任重道远,还需我们继续努力!